论文《免钉胶产品渠道扁平化初探--以品能公司为例》部分节选STP分析

2018-04-25 11:16

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五、STP分析(即市场战略方案)

  (一)市场细分

   1、按地理位置细分,把中国大陆市场分为华东,华中,华南,华北,东北,西北,西南七大块市场。具体如表1:

                         表一区域划分

区域

地区

华中

地区

地区

地区

西南

地区

西北

地区

东北

地区

山东 江苏

安徽

浙江

上海

福建

湖北

湖南

河南

江西

北京

天津

河北

山西

广东

广西

海南

四川

云南

贵州

西藏

重庆

宁夏

新疆

青海

陕西

甘肃

内蒙古

辽宁

吉林

黑龙江

   2、按客户类型细分

  1)渠道客户市场:包括省会城市的一级市场、地级城市的二级市场、县级市县城的三级市场、乡镇的四级市场。这类市场属于建材行业的商家包括批发商和零售商。

  2)终端客户市场:包括工厂终端用户和装修公司他们是产品的最终使用者。

  二)市场目标

北京市先略投资咨询有限公司调研得出的结果,2014年免钉胶在中国大陆区域市场销量的比例相差很大。如图1

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依据图1分析,品能(免钉胶)公司制定如下市场目标:

   1、根据地型的市场:华南区中的广东省是品能(免钉胶)公司的所在地

   2、增长型的市场:华东、西南、华中。

   3、辅助型市场:西北、华北、东北。

  (三)市场定位

   1按使用免钉胶的不同行业定位,满足不同行业对免钉胶需求。

  1)生态板卡条专用胶使用在生态板U型卡边条的专用胶。

  2)UV仿大理石专用胶使用在UV类仿大理石板行业。

  3晶钢门专用胶就是用来做橱柜时粘接晶钢门时使用。

  4) 强力免钉胶:普通型,用在各种材料的粘接。

   2、按产品质量价格定位:以满足两种不同客户的需求或是同一个客户两种不同需求。

  1)高质高价型:针对追求产品品质好,稳定性高的客户群。

  2)物美价廉型:针对为了冲市场,用来抢客户,走量的客户群。

  (四)品牌策略

   品能(免钉胶)公司为了迎接竞争激烈的市场环境,采用了多渠道经营,多品牌入市策略:品能免钉胶、品泰免钉胶、V5免钉胶,其中品能免钉胶是面对的是要高质高价的客户群体,而品泰免钉胶、V5免钉胶两个品牌针要求物美价廉的用户,有利于市场的开发,客户的维护。

  (五)市场开发战略

   运用“滚雪球”战略,即选定目标市场作为“根据地”“大本营”,把其做大,做强,做深,做透,并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾,在“根据地”市场占有绝对优势和稳固后,再以此为基地向周边邻近区域逐步滚动推进渗透,最后达到“星星之火可以燎原”即占领整个市场的目的。品能(免钉胶)公司把广东市场作为市场开发的根据地,也可以当作培养优秀营销人员的“黄埔军校”,然后在市场开发中向前方源源不断的输送人才。



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